Experten Talk mit Matthias Daberstiel vom 22. Mai 2026
Thema: Fördermittel oder Spenden – Was passt zu meiner Organisation?
Matthias Daberstiel
Herausgeber Fundraising Magazin, Berater für gemeinnützige Organisationen seit über 25 Jahren, Veranstalter der Fundraisingtage und Vorstand eines Heimatvereins
Kleine Teams, begrenzte Ressourcen und eine To-do-Liste, die gefühlt stündlich länger wird: Vor dieser Herausforderung stehen fast alle gemeinnützigen Organisationen tagtäglich. Wenn die Kapazitäten knapp sind, drängt sich eine strategische Kernfrage unweigerlich in den Vordergrund: Worauf sollten wir uns fokussieren? Sollen wir unsere Energie lieber in das Schreiben von Förderanträgen stecken oder wertvolle Zeit in den Aufbau von Spendenbeziehungen investieren?
Genau dieses Dilemma stand im Mittelpunkt des ersten Experten Talks, bei dem Daniel den erfahrenen Fundraising-Experten Matthias Daberstiel (Herausgeber des Fundraising Magazins) an Board hatte. Die wichtigste Erkenntnis aus der Runde vorweg: Ein einfaches „Entweder-oder“ gibt es oft nicht – wohl aber ein massives Missverständnis bei der Umsetzung. Wer versucht, die rein sachliche Logik des Fördermittelwesens eins zu eins auf das Spendensammeln zu übertragen, wird potenzielle Unterstützer im Handumdrehen vergraulen.
Warum das so ist und wie du die beiden völlig unterschiedlichen Welten für deine Non-Profit richtig anpackst, erfährst du in diesem Recap zum Experten Talk vom 22. Mai 2026.
Die Fördermittel-Logik: Starre Programme und bürokratische Hürden
Wer schon einmal einen Förderantrag für eine Kommune, ein Bundesland oder die EU ausgefüllt hat, weiß: Dieser Bereich ist extrem sach- und zahlengetrieben. Wie Matthias Daberstiel im Experten-Talk betonte, hat sich die Lage in den letzten Jahren sichtlich verschärft.
Die Konkurrenz um die Töpfe wird immer größer – paradoxerweise auch befeuert durch moderne Technologien. Durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) wird es für Organisationen zwar leichter, Anträge zu schreiben, doch die Fördermittel selbst fließen deswegen nicht üppiger. Im Gegenteil: Bewilligungszeiträume werden verkürzt, und Mittel für freie Leistungen fallen in vielen Kommunen schlicht weg.
Das Kernproblem der Fördermittel-Logik liegt jedoch in ihrer Natur: Man wird Teil eines fremden Programms. „Der Fördermittelbereich gibt Themen sehr stark vor“, erklärte Daberstiel. Viele NGOs neigen in der Praxis dazu, sich bis zur Unkenntlichkeit zu verbiegen, nur um in das starre Raster eines Fördergebers zu passen und so ihre laufenden Strukturen zu finanzieren.
Dass diese Rechnung selten aufgeht, zeigt ein Blick auf die sogenannten Gemeinkosten. In den meisten Programmen ist echtes Geld für die Verwaltung ein rares Gut. Oft sind die Pauschalen für Verwaltungskosten auf unter zehn oder in manchen Programmen sogar auf mickrige drei Prozent gedeckelt. Für Organisationen im Non-Profit-Sektor, die naturgemäß eine sehr hohe Personaldichte haben, ist das kaum zu stemmen. Ohne zusätzliche, frei verfügbare Mittel lässt sich der bürokratische Aufwand eines Antrags oft nicht einmal mehr refinanzieren.
Die Spenden-Logik: Warum es im Fundraising um Herzen geht
Schaltet man von der Fördermittelakquise um auf das klassische Fundraising, betritt man eine völlig andere Welt. Während bei Ämtern und Behörden Zahlen, Paragrafen und das exakte Erfüllen von Richtlinien zählen, geht es bei privaten Spenderinnen und Spendern um ein Kernthema: Beziehungen.
Matthias Daberstiel brachte es im Talk mit einem historischen Zitat von Friedrich von Bodelschwingh auf den Punkt: „Ich möchte nicht das Geld der Menschen gewinnen, sondern ihre Herzen.“ Genau hier liegt die enorme Chance für Non-Profits. Private Spender haben im Gegensatz zu staatlichen Institutionen keine eigene, starre Agenda. Sie müssen kein politisches Programm durchsetzen. Sie spenden, weil sie von einer Sache tief im Inneren berührt sind, weil sie Vertrauen in die Macher haben und die Welt ein Stück besser machen wollen.
Um Menschen auf diesem Niveau zu überzeugen, braucht es laut Daberstiel vor allem eines: echte, spürbare Begeisterung. Fundraising ist kein trockener Verwaltungsjob, sondern missionsgetrieben. Wer selbst nicht für das Projekt brennt, wird den Funken nicht auf andere übertragen können. Deshalb sein praktischer Rat an alle Fundraiser: Verlasst regelmäßig den Schreibtisch, fahrt raus zu den Projekten vor Ort und saugt die Emotionalität auf. Nur wer diese Geschichten selbst erlebt, kann sie später auch authentisch und berührend an die Spender weitergeben.
Die größte Gefahr: Wenn Logiken vermischt werden
Das größte Problem entsteht dann, wenn eine Organisation, die jahrelang stark im Fördermittelbereich unterwegs war, plötzlich ins Spenden-Fundraising einsteigt – und die gewohnte Logik einfach eins zu eins überträgt. Wer potenzielle Spender wie eine Behörde anspricht, wird sie im Handumdrehen vergraulen. Matthias Daberstiel warnte im Call eindringlich vor dem sogenannten „Lückenbüßer-Effekt“. Viele NGOs neigen in ihren Spendenbriefen zu Formulierungen wie: „Wir sind darauf angewiesen, dass wir Spenden bekommen. Wir brauchen nur noch eine Fehlbedarfsfinanzierung von 20 Prozent.“
Doch Hand aufs Herz: Wer möchte privat schon gerne als Lückenbüßer für ein bürokratisches Loch herhalten? Niemand spendet Geld, nur um eine Verwaltungslücke zu schließen. Spender wollen keine abstrakten Zahlen decken; sie wollen die Ermöglicher einer guten Sache sein. Sie wollen das Gefühl haben, dass ihr Beitrag zu 100 Prozent eine echte Veränderung bewirkt, und nicht bloß das finanzielle Überleben einer Struktur sichert.
Wer diese Beziehungslogik ignoriert, scheitert oft schon beim ersten Kontakt – oder spätestens beim Dankeschön. Daberstiel berichtete von Dankesbriefen, die ihn regelmäßig erschrecken, weil sie kalt und unpersönlich formuliert sind. Anstatt den Ruhm und die Freude über das gelungene Projekt dem Spender zu überlassen, stellen sich die Organisationen oft selbst in den Mittelpunkt. Das Vertrauen und die Bindung, die im Fundraising die wichtigste Währung sind, gehen so sofort verloren
Ausblick & Lösungen: Wie es besser gehen könnte
Wie lässt sich dieses Dilemma nun lösen? Die Antwort liegt nicht darin, einen der beiden Bereiche komplett über Bord zu werfen, sondern sie strategisch klug miteinander zu verknüpfen. Dafür muss Fundraising in den Köpfen der Verantwortlichen von einer isolierten Abteilung zu einer echten Querschnittsaufgabe werden. Egal, wer in der Organisation das Telefon abhebt oder ein Projekt nach außen vertritt – das geschlossene, professionelle Gesamtbild entscheidet darüber, ob am Ende Vertrauen entsteht.
Gleichzeitig plädiert Matthias Daberstiel für ein radikales Umdenken aufseiten der Fördergeber. Ein hochinnovativer Ansatz, der in Deutschland leider noch viel zu selten genutzt wird, sind sogenannte Matching Funds. Die Idee ist simpel wie genial: Für jeden Euro, den eine Organisation an privaten Spenden selbst einsammelt, legt der Fördergeber einen Euro aus dem Fördertopf oben drauf – bis zu einer bestimmten Deckelung.
Das Spannende daran: Solche Modelle setzen eine ungeheure Energie frei. Spender entwickeln oft eine diebische Freude daran, zu spenden, weil sie genau wissen, dass ihr Geld dadurch die doppelte Wirkung entfaltet. Dass solche Konzepte auch bei vermeintlich „schweren“ Themen wie staatlich finanzierten Gedenkstättenfahrten hervorragend funktionieren, beweisen Vorreiter wie die Bethe-Stiftung bereits in der Praxis. Es ist ein dickes Brett, das hier bei den Behörden gebohrt werden muss, doch es zeigt, wie die Zukunft einer modernen Non-Profit-Finanzierung aussehen könnte.
Fazit: Der Mix macht’s – mit dem richtigen Mindset
Die Frage „Spenden oder Fördermittel?“ lässt sich nicht mit einem einfachen Entweder-oder beantworten. Wer als Non-Profit langfristig stabil aufgestellt sein möchte, braucht im Idealfall beide Standbeine. Entscheidend ist jedoch, dass du für jeden Bereich die richtige Sprache sprichst: Begeistere private Spender mit emotionalen Geschichten und echter Wertschätzung, statt sie als Lückenbüßer zu behandeln. Und begegne Fördergebern mit der geforderten Professionalität, klaren Zahlen und messbaren Konzepten.
Weil genau dieser Spagat – besonders im oft bürokratischen Förderwesen – extrem viel Zeit und Nerven kostet, haben wir GrantPerfect entwickelt. Unser Tool hilft dir dabei, deine Projektkonzepte von Anfang an glasklar und strukturiert zu durchleuchten. Damit schreiben wir dann deine Förderanträge deutlich einfacher, schneller und treffsicherer. Du erfüllst die strengen Kriterien der Fördergeber im Handumdrehen und hältst dir gleichzeitig den Rücken frei, um dich auf das Wesentliche zu konzentrieren: die wertvolle Beziehungsarbeit mit deinen Spendern.
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